开放中的价值 #1 - PostHog

我们非常高兴地宣布我们自己的播客首集上线了！受 Basecamp 的 rework.fm 和 WordPress 的 Distributed 等播客的启发，valueinopen.fm 是 Meilisearch 的姐妹项目，旨在作为一个独立但价值观一致的实体运营。

在本播客中，我们采访了开源公司 (COSS) 的创始人。开源领域存在许多关于金钱的污名。“商业化”对许多人来说可能听起来像是一个贬义词，有时甚至被视为与开放性背道而驰。与此同时，我们的社区饱受倦怠和人员流失的困扰。无数支撑着数十亿美元企业的项目都由志愿者在业余时间运营。

新一代的开源开发者正试图将他们的开放价值观与可持续的商业实践相结合，以追求长期稳定并建立一个创作者获得公平回报的生态系统。这些正是我们要交流的对象。

秉持开源精神，我们会在一切都精雕细琢和“搞清楚”之前，就将这些剧集发布出来。您对制作质量、提出的问题或内容本身的任何意见都将不胜感激。请随时联系我们。

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第 1 集 - PostHog

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PostHog - James Hawkins

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开放中的价值

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非常感谢 Jakob Terjesønn Rypdal 制作了精彩的片头音乐！

文字稿

Erlend: James，非常感谢你今天加入我。

James: 是的，谢谢你的邀请。

Erlend: 你和你的联合创始人 Tim 最近写了一篇长篇博客文章，讲述了你的开源初创公司获得了 300 万美元的资金。你能否简单介绍一下你宣布了什么以及你的公司最近发生了什么？

James: 当然。我们是 PostHog，提供开源产品分析。我们去年八月开始合作，经历了几次业务转型。我们参加了今年一月、二月、三月的 Y Combinator 孵化营。我们一月份从零开始，二月份发布，然后在四月/五月开始了种子轮融资。

我们刚刚宣布筹集了大约 300 万美元。从零到这个数字，周转速度相当快。那段时期确实非常令人兴奋，因为我们基本上能够扩增我们的工程团队。

Erlend: 那我们回到过去，看看是怎样的经历促成了这一切。你的网站上有一个有趣的小备注，说你早期甚至有过职业自行车手的生涯，或者至少是尝试过？

James: 是的，我花了 10 年时间，大概从 15 岁到 25 岁左右，在大学期间以及之后的一段时间里，一直在参加比赛。我住在英国，但我们每年夏天都会去比利时待上几个月，通常会有五个人住在一间没有自来水、生活条件非常糟糕的农舍里，努力争取胜利。

唯一能生存下来的方法就是努力赢钱。好消息是，在比利时这项运动非常受欢迎。进入前 50 名通常就足以赚到一些钱。与其说是赢钱，不如说是努力维持生计。但是的，我做了很长一段时间。

然后我出了几次非常严重的车祸，觉得我大概应该找一份正经工作了。但这很酷，有点奇怪的风格。

Erlend: 所以这最终变成了科技和互联网行业的职业。你的第一份工作，是别人请你进去的，还是你自己白手起家的，就是你最初合作的那家营销公司？

James: 我以前会在晚上做一些网站开发的工作来赚点外快。骑了一天的自行车，坐下来做这些感觉很不错。我最终白手起家创办了一家公司。它属于别人，但对我来说很有趣，因为我可以随心所欲地做任何事。

我们做的是潜在客户开发。我们会寻找那些想在网上购买东西的房主，通常是大型家居装修或太阳能电池板。很多可再生能源产品。访问者会通过我们的网站进来。他们会和我们预约，然后我们会解释所有关于融资等方面的事情。

然后，如果他们想继续，我们就会将他们与覆盖当地的安装商联系起来。我们会通过电话将他们转接给安装商，然后安装商会安排预约并外出进行会面。我们按每次预约收费。它增长得相当快。

那是我们开始进行分析的地方。转化率真的非常重要。我们有很多关于如何给人们打电话的算法。所以，当有人在你的网站上进行咨询时，最终如何给他们打电话背后有很多科学。所以我们深入研究了这一点。我们有一个开源的拨号器，我们对其进行了大量修改，试图找出下一个最佳的通话对象。那是我第一次大量使用开源的东西。

但是，是的，我对分析一直很感兴趣，因为我既有点商业头脑又很懂技术。那是一个相当有趣的工作场所，但我们不认为它能在某个时候变得非常大。所以我们最终决定继续前进。

Erlend: 当时你对你使用的这些开源项目有什么印象？比如说，你好奇它们是如何产生的以及如何维护的吗？

James: 我认为那时候我对开源的重视程度不够。所以对我们来说，它更多的是我们最终分叉并自行进行各种奇怪修改，用于我们自己的自托管的东西。我们使用了 CodeIgniter，这是一个旧的 PHP 框架，来构建我们所有的数据处理功能。

但再说一次，我没有提交拉取请求并回馈的习惯。事后看来，那绝对是我应该做的。因为那会帮助我成为一个更好的开发者，以概括我们正在构建的用例，并且代码质量可能会高得多。

所以我想如果我早点意识到这一点，我会学到更多，但当时我没有。那是我第一次真正意义上的编程，所以我可能有点天真。

Erlend: 那么最后，关于你的第一个创业项目，白手起家的部分，那具体意味着什么？在建立这家公司的时候，你是否还在做其他工作来养活自己？

James: 是的。我们一开始完全没有收入。当时的老板很乐意支付我的工资。我想可能是因为我当时比较新也比较年轻，所以薪水不高。我们最终实现了每年约 500 万美元的运行率，团队大约有 50 人。所以发展得相当快，但那真是一种平衡的艺术。我们在开发票和向客户收款方面面临很大压力，以便支付我们的广告费。因为我们在 AdWords、Facebook 广告等上面花了很多钱。

那实际上是大部分压力的来源。我认为我们过分关注那个领域了。我们与许多小企业打交道，他们经常延迟付款。有时他们会在财务上陷入困境。他们通常依靠我们帮助他们创造收入。

因此会出现一些糟糕的副作用，比如，一家企业的所有销售额都来自我们提供的潜在客户，但如果他们稍微滞后，我们不能直接切断服务，因为那可能会扼杀这家公司。那样他们就永远不会支付账单了。而且对他们来说也很悲伤。

所以我们最终陷入了这种奇怪的平衡行为，试图及时收回所有这些钱，以便能够增加我们在所有营销方面的支出。因此，财务方面可能是整个事情中最有压力的一面。好的一面是，它迫使我们找到了一种产品市场契合度。

它迫使我们非常迅速地建立起一家真正的公司。我认为缺点是那些相当短期的，比如追讨账款之类的问题，确实让我们分心。所以这使得我们更难真正专注于技术。本来我们可以用它做更多的事情。

Erlend: 所以你最终去了另一家叫做 Arachnys 的公司，在那里你遇到了你现在的联合创始人 Tim。你能简单介绍一下这一切是如何发生的吗？你们俩是如何在这家公司相遇并开始谈论新 ventures 的？

James: 我想我最终转到 Arachnys 的原因，实际上是因为那是一家非常专业的公司，里面充满了非常聪明的人。我见到他们时就觉得很明显。所以我有点想去那里，在再次自己创业之前获得更多经验。

而且我觉得那位创始人非常非常聪明。我一直和他相处得很好，后来他成了 PostHog 的投资者之一，这真的很棒。

Tim，我以前……我本来应该负责我们的营销，因为我之前经营过一家大型在线营销企业，那些战术性的东西。我最终在那里负责销售团队，做企业销售和 SaaS。我们以前向大型银行销售合规软件。Tim 以前负责研发职能。所以他会构建新功能的原型。

Tim 经常会开发新功能，然后我会带着这些功能去银行与一些重要的高管开会，展示说：嘿，我们认为软件的未来可能就是这样。你们有什么反馈吗？你们想不想再和我们合作，再投入一百万美元，以便我们为你们将这个功能产品化？

所以我们俩一起工作，虽然不是非常密集，但我们确实一起参加了很多客户会议之类的。所以我们就是这样认识的。在我看来，Tim 在工程方面非常强大，而且他速度极快。他真的知道自己在做什么。

Erlend: 你是如何察觉到的？你从他身上看到了什么，让你清楚地知道他是一位非常出色的工程师？

James: 他的速度水平，真是太明显了。比如你可以说，嘿，我们从客户那里得到了一个很酷的主意。然后第二天，我就可以走进会议室，向他们实际演示出来。所以那种速度水平非常重要。

我们第一个大型企业客户是一家非常大的、一级银行。当时合同大约每年 70 万美元左右。我们赢得了那个合同。他们原本选择了另一家供应商。我们坚持不懈。我们一直试图说，嘿，我们认为我们是更好的解决方案。另一家供应商未能交付。然后我们在 48 小时内交付了另一家供应商一年都未能完成的工作。

Tim 总是很擅长当天完成你真正需要完成的事情。所以那是他的工作真正让我印象深刻的地方。

Erlend: 嗯。所以你们俩开始考虑一起创办一家公司。你们俩早期的对话是怎样的？主要是说，我们想一起做点什么，任何东西都可以吗？

James: Tim 找到了另一份工作。然后我听到这个消息大概五分钟后，我就想，天哪，我得去和他谈谈。我作为销售主管，开始觉得一旦我们发展到一定程度，肯定会有比我更擅长这份工作的人。

所以我当时就在想，也许我应该去实现那个创业想法。那时，我有一些想法可以着手。Tim 辞职了，这让我觉得，好吧，我得开始行动了。所以，我一知道他在别处有了工作，我就想，嘿，我请他喝杯啤酒，然后我们谈谈我的一些随意想法。

我们就是这样开始的。我几周后也离职了，然后我们开始构建我们的软件，与用户交流，并试图获得吸引力，在那之后相当长的一段时间里。

Erlend: 你们最初打算创建的公司与现在推出的产品大相径庭。你最初追求的第一个想法是什么，后来又是如何转向的？

James: 其实有两个想法。我只写出了其中一个。这东西太多了，有点混乱，但是好吧，我们试试看。所以我们尝试的第一件事是：我以前管理一个销售团队，而且从我认识的许多其他销售主管那里，我感觉到人们在管理自己的团队时并没有使用太多数据。

所以他们通常会有一个预测，你会列出所有即将成交的交易。但问题是，每个人都专注于那些即将成交的交易，而这其实有点无关紧要。比如说，如果你整体有足够的潜在客户，而不仅仅是那些非常后期阶段的交易，并且你正在朝那个方向管理。即使有些东西失败了，你也会没事的。所以我们构建了一个工具，可以帮助销售经理与团队进行一对一交流，并且它会使用预测分析，与 Salesforce 集成，以突出显示那些交易。那些在统计学上看起来会失败的交易，即使它们处于非常早期阶段且没有进展，它也会说：“嘿，这个早期交易；我们认为它会失败”。

所以我们构建了那个。我们没有很好地与潜在用户交流。我们和很多人聊过，但有一本很好的书叫做《妈妈测试》。我不知道你有没有看过，

Erlend: 是的，我熟悉。

James: 它的前提是，不要和你的用户进行假设性的对话。如果他们还没有实际做任何事情来尝试解决那个问题，那么他们很可能不太愿意花钱购买软件来解决它。

我们做得不太好。我们更多的是问，嘿，你们愿不愿意为一个工具付费，它能帮助你判断应该谈论哪些交易，这样你就能更好地利用你与人管理的时间。我们很快就建好了。我们发布了它，发给了我通过人脉认识的 15 位友好的销售主管或销售副总裁。

我想最终结果是，其中一个人点击了链接，立即使用了一周，然后就停用了。那时我们显然遇到了问题。

Erlend: 此时你还没有申请 Y Combinator 或类似的任何东西。这只是第一次试运行，看看我们是否能构建一个产品和一家公司。第一次尝试并不顺利。所以现在你们转向了一个不同的想法。到这个时候，你们是否已经在考虑，我们也要尝试为此获得资金？

James: 是的，我们一开始想的是白手起家，然后就自然而然地这样做了。所以我们当时想，嗯，我们已经存了一年的钱或者其他什么，因为我们工作了很长时间。所以我们觉得我们可以投入 12 个月，然后看看能做到什么程度。

如果失败了，我们只好再找工作。所以我们一开始是白手起家。当我们做 SaaS 的时候，这可能是有帮助的，因为它鼓励我们和人们谈钱。所以人们会很快为东西付费。

最终我们尝试了另一个解决技术债务的想法。

两秒钟总结就是：我们构建了一个小调查工具，可以与你的 Git 仓库集成。当我们的工程团队扩大时，我们看到了一些挑战，也从其他工程师朋友那里听到了很多。我们开始签约了大量的工程师。我们达到了几百个用户，但我们只是觉得我们并没有真正妥善地解决问题。

大约就在这个时候，我们申请了 Y Combinator。我们决定转型的理由是我们回顾了我们职业生涯的选择。我们认为我们想尝试做一些真正大的事情，做出一个大的改变。我们觉得风险投资会让我们更快地做到这一点。我认为通过白手起家，我们可能可以，我觉得我们本来可以做到自给自足并构建一些东西，可以说更具可持续性。

但感觉我们很可能要花五年时间才能回到我们已有的收入水平，因为我们之前的工作相当不错，所以一路走来会感觉压力更大。而且在这个过程中，我们会赚得少得多。所以这将是相当痛苦、有压力且缓慢的。

我开始想，嗯，我预见在两年内，我们可能会开始在动力上挣扎，或者难以保持进度，因为我们都喜欢快速完成事情。所以，是的，这就像我们当时的谈话，然后我们觉得在风投方面，我们可以很快克服这一点。

有如此多的融资可用，至少在新冠疫情前是如此。所以我们想，为什么不呢？让我们进行一次更大的尝试，看看我们能否成功，因为无论如何结果都是一样的，比如，如果我们在任何一种情况下失败了，我们最终都不得不找一份正式的工作。

所以那就像我们早期进行的对话，当时我们考虑转型。

Erlend: 是的。那么在你们向 Y Combinator 提交的申请中，核心是什么？因为你在博客中描述它可能不是最强的申请。但它既然成功了，肯定很强！但你们当时没有那种感觉吗？

James: 是的，Tim 和我对 YC 都有种光环效应，因为我们都是狂热的粉丝。我们读了很多工程博客，总觉得它是个神秘莫测、难以进入的地方。而且我们俩以前都没有募集过资金。

所以我们当时想，嗯，也许我们需要建立人脉，努力挤进去，或者类似的事情。如果我们不做那些事，我们根本进不去。但实际上，我们基本上只是遵循了指示。我想如果你正在听，并且你认为你符合 Y Combinator 的条件，你就可以直接遵循申请流程。

最初我们写了一份非常长的申请，用了太多词汇，描述我们所做的一切，并且试图显得过于复杂和聪明。那是在前一天晚上 10 点左右，我们坐在那里，然后就说，这份申请写得不太好。

所以我们把它删除了，从头开始，在大约 25 分钟内重写了整个申请。核心内容基本上是：我们已经取得了很多成就；我们很快就获得了大量用户。这是我们认为可以解决这个问题的方法。这就是为什么它是一个大问题。这是我们以前见过的问题。

我们只是把它写得极其简单。我还收到了一些创始人发给我的申请范例。

Erlend: 那么你进入了 Y Combinator，你们俩也搬到了旧金山。然后你们就进入了他们那种 YC 冲刺模式。但在这个旅程中没多久，听起来你意识到这并不是你们应该构建的产品。

James: 是的。所以我想，我们一进入 YC，就非常自律地努力每周取得重大进展，因为我们知道你的规模不重要，重要的是你前进的方向和进展速度。所以我们非常重视每周的进展，当我们进入 YC 时，就感觉压力更大了。

我们也有更多的业务重心，因为就像项目开始时，我想 Michael Siegel 说过，嘿，这给你一个社会上可以接受的借口来照顾自己、锻炼和工作，而不是做其他太多事情，这正是发生的情况。所以我们只是开始工作。那对我们俩来说都是我们一生中最富有成效的时期。

我想我们很快就意识到我们并没有很好地解决这个问题。我们亲自会见了许多工程主管，讨论我们正在做的事情。我们与现有用户进行了交流，但我们只是有点意识到我们并没有很好地解决问题。

Tim 和我也觉得我们并不是真正适合解决我们试图解决的那个问题的创始人。我们俩都相当喜欢将增长营销分析与技术内容结合起来。而且在此过程中，我们对产品分析的经验感到沮丧。合伙人说，嘿，感觉你们应该转型。所以我们就做了。

Erlend: 这个方向的改变似乎与你们走开源路线不谋而合。那么是什么促成了这一点？我听说你和那些成功创建了其他开源公司的人进行过一些谈话。所以，我非常好奇那些对话是怎样的。特别是你从中学到了什么，让你决定，好吧，我们要把这个做成一个开源产品并以此营利。

James: 我们创立 PostHog 的部分原因是，我们就是不想将大量的用户数据发送给第三方；我们觉得这有点侵犯隐私。

然后我们作为工程师，想在我们的分析中内置一些我们喜欢的小功能。所以我们当时想，嗯，我们如何将产品分析目标定位于工程师，让它对他们有用？我并没有过多考虑那些通常使用这些工具的产品经理。

我们当时想，嗯，我们怎么才能让你们自托管呢？我们必须让你们访问源代码，这样你们才能安装它等等。所以我们不如把它开源。然后我们开始对许可感到非常紧张，并开始阅读 Elastic、MongoDB 等的许可协议。

我们开始变得异常偏执，担心我们会落伍之类的。所以我们和 YC 的合伙人谈了谈，他们说，我们也不知道，去和一些开源创始人聊聊吧。我们只是征求了他们的建议，他们几乎都很友好。我想，大概在一周内，就为了了解我们在做什么。

我们见了 Mattermost 的创始人 Ian Tien。他提供了极大的帮助。他花了大约一个小时和我们通电话。然后他偶然进行了一次讲座，我们也去了。GitLab 也非常有帮助。我们和联合创始人 Sid 通了几封电子邮件。而且因为 GitLab 透明地记录了所有内容，所以很容易理解他们是如何运作的。Sentry 也很有帮助。

我在我们实际考虑转型时遇到了 David Kramer。我当时说，我们为技术债务构建了这个东西，你觉得怎么样？你一眼就能看出他不在乎。所以我就说，还有一个想法：你有没有那种大型、复杂的自托管产品分析工具？然后我们就开始谈论它了。

大约有三四个这样的创始人，他们就直接告诉我们该怎么做。基本前提是，不要太担心许可问题，直接发布出去，看看有没有人关心。只要确保你把东西文档化好就行。不要试图从个人工程师那里为开源项目赚钱。

免费地给予人们，你就会从更大的公司那里获得入站兴趣。所以我们正是这样做的。

Erlend: 所以建议基本上是：不要太担心许可问题。就把它公开发布出去，获取用户，然后你可以在以后担心如何保护自己。

James: 是的。如果你已经有成千上万的社区用户，更改许可会引起争议。但如果你刚刚起步，我的意思是，我们查阅了主要的现有模式，你知道，比如开源核心、托管与自托管收费，或者基于服务的模式。

我们排除了服务模式，因为我们觉得，我们就是觉得它没有那么大的杠杆作用。你总是要关注利润率，而且它会是人力密集的。我们确实提供服务，但基本上是为了学习新的功能，可以自动化大部分工作。

我们只是决定，我们的很多优势在于允许你，如果你是像一家非常大的公司，或者你更注重隐私，不要将你的用户数据发送给第三方。所以出于这个原因，我们觉得开源核心模式对我们来说很酷，也很有意义。

所以我们就从这一点开始，现在我们将构建一个完全免费的 MIT 许可产品。那就是我们打算尝试推出的全部。我们不会试图为非常大的客户构建带有更好功能的付费版产品。你必须成功，别人才会费心复制你，而你刚开始时并不成功。

就像你可能更喜欢喝可口可乐而不是你当地超市的牌子一样，我们觉得你不能通过跟随获胜。所以是的。我们发布了，就不再担心了。然后这给了我们足够的反馈，使我们能够学习接下来要构建什么。

Erlend: 那么，公平地说，开放性，尤其是自托管，是 PostHog 与竞争对手相比的主要差异化优势吗？听起来那是你们的首要任务。那些其他的，只是将你的数据发送到你无法控制的某个服务器，而 PostHog 则让客户对此拥有更多控制权。

而开源本质上是一种非常标准化、广为人知的方式，能让用户对其软件拥有更多控制权。

James: 是的。我们很早就有了两个假设，其中之一就是你想要控制自己的数据。我们设想那些大型公司会想要控制用户数据。我的意思是，在小型公司里有很多开发者也想要这个，尽管初创公司可能不太在意，但个人开发者确实很关心这一点，因为经常展示数据被认为是不妥的。

所以我们想，这会为我们带来足够多的关心这个问题的人，我们认为我们可以从那里发展壮大。我们相信的另一点是，如果你正在跟踪某人网站或应用程序中发生的所有事件数据，并且如果你提供托管服务，你将积累所有这些数据，这将花费你一大笔钱。

它是一个主机，所以你必须根据你的使用情况，或者他们的使用水平来收取一些费用。所以他们就像用户数量、事件数量或者其他问题一样。有些用户非常有价值，而另一些则不然。所以如果你在 B2B 领域，销售会计软件用于薪资管理，你知道，你可能会为这款应用程序收取每年 5 万美元的费用，然后你只有几个用户，但如果你是 B2C，比如 Pinterest，你每个用户的边际价值会非常低，但用户量却非常庞大。

所以我们相信，当使用量达到一定规模时，基于用户数量的定价模式在某个时候会变得非常没有吸引力，因为你必须尝试赚钱，而且你也在猜测托管成本会是多少。

所以我们只是觉得，如果客户规模非常大，我们就可以更多地站在他们这边。我们和一些为我们的仓库点赞的人聊过。如果他们是在很酷的公司工作，我通常会请他们喝杯咖啡，只是为了了解，嘿，你们目前是如何看待这个问题的。

我们了解到，真正大的公司经常会为这些东西自建技术栈。所以我们想，嘿，PostHog 是一个可以替代很多这种做法的选择。最终，当我们在某天变得更具可扩展性时，就会实现。

Erlend: 是的，我自己也写过一些关于这个的。自托管也为你的业务和定价方式带来了这种透明度，因为你的产品如此易于使用，如此容易被他人审查，你本质上也在某种程度上与自己竞争。

James: 是的，我认为有了开源，它确实能更容易地快速获得大量用户。我认为这可能会让找出如何创造收入变得更具挑战性，因为它最终会来得晚一些。

所以，你需要解决这些问题是它的一个缺点。但我们正在做的一件大事是，我们专注于工程人员的采用，而不是产品经理。我们想帮助工程师自己了解谁在使用他们的东西。所以，如果你想争取工程师，过于推销，让非技术人员与他们打交道，我们觉得只会让人感到沮丧。所以我们只是试图在这方面非常直接，并给予人们选择。

他们不是一个容易被说服的群体，除了功能和特性上的好处。这很干脆利落，这是一种更酷的经商方式。因为你只需花更少的时间，你知道，在定价等问题上相互博弈。

Erlend: 那么，你能多谈谈这一点吗？此时你正准备进行更大规模的融资。在此期间，正如我认为你现在仍在做的那样，你非常注重工程，并专注于建立一个社区。那么，在实践中，围绕 PostHog 建立社区是什么样的？

James: 是的。所以，我们基本上尝试做的是，当我们回到 Arachnys 时，当我们售出了我们第一个非常大的企业交易时。我们公司在照顾他们方面做得非常好，这听起来有点显而易见。但基本上，每次他们提出一些东西，我们要么给出不做的理由，要么就非常迅速地为他们构建出来。

因此，我们一直努力为我们的开源用户提供这种水平的服务。所以，如果有人，你知道，能够提出一个问题，提供反馈，报告一个 bug，我们就会很快为他们解决。我们只是反复这样做，因为它向人们表明我们关心我们收到的反馈。

因此，它鼓励人们给你更多的反馈或提供更多的功能。我认为保持产品定义合理是一个挑战，这样你就不会被拉向一个奇怪的方向，或者，你知道，为某个特定用户进行工程设计。我们尽力询问此功能试图解决什么问题的背景信息？

但我想说，大部分情况是我们会收到一些随机的 bug 报告。那些是很明显的。比如它不应该有 bug，我们应该直接修复它。所以，我们一直非常努力地对那些从最初几周就相信 PostHog 的早期用户做出响应。

所以我想这可能至少帮助我们赢得了良好的声誉。这就是我们现在尝试投资的方式。关键在于专注于我们的工程实力。我不会招聘那些只负责升级所有案例，而不能真正解决实际问题的客户成功人员。所以我们正在尽力让工程师与工程师对接，这需要大量资金投入。

比如我们需要在这方面投入才能做到。

Erlend: 是的。在你们的融资博客文章中，你们还提到在三月和四月这段时间，你们的银行余额已经在上升。那是种子资金到账了，还是早期客户的收入，或者是……

James: 我只是想解释这在实践中可能是什么样子。

基本上，你很可能会有一些天使投资人，他们会给你一些小额支票，大量的建议、帮助和介绍。他们会一直在那里，对人们、对我们来说仍然非常有用。比如我们会一直问一些随机的问题。这会给你一点点动力。

但到了最后，我们发现整个过程真的加速了。就像突然你得到了一个报价，然后又得到了三四个，如果你能在大致相同的时间和所有人交谈的话。所以这只是想表达，嘿，我们正在稳步地收到小额资金。

但到了最后，它几乎是立即加速。如果你有幸达到那个境地，那真的很奇怪。从一直忙着销售到不得不对如何完成剩下的融资轮次变得非常挑剔，以避免过早出售过多公司股份，这感觉非常奇特。

Erlend: 那么所有这些投资者。几年前，人们可能会觉得对开源公司进行任何投资听起来都很奇怪。但是你发现你和他们交谈的时候，当你基本上告诉他们，我们只是在做这个开源产品，我们会让很多人使用它，然后我们稍后再考虑赚钱的部分时，他们就理解了吗？

James: 是的，这已经改变了。所以首先，我认为我们在经历那个过程时信心不足。就像你融资时，通过那种募资过程，几乎就像是获得了大量关于你策略的咨询，因为你会遇到人们的反对，你会听到很多观点，有些人甚至会直接互相矛盾或者其他什么。是的，我们一开始想的是，好吧，计划是我们将尽快推出付费版本，这样我们就可以尝试更好地控制我们的开支等等。而且这感觉很合理。但是当我们在进行所有这些推介时，我当时想，嗯，这似乎并没有得到人们的太多认同。

然后我们开始谈论我们自己。然后我们开始关注那些通过开源变得非常大的其他公司，我们觉得，如果我们要在这里真正建立一些大东西，那么停止将我们所有精力集中在……，比如我以前做过销售，我很乐意给很多人打电话推销合同。但如果现在这样做，我们就必须构建产品的付费版本，这意味着我们整个工程重心都会转移。而且我们也无法关注社区，因为我们不可避免地要构建付费产品，这将分散我们的注意力。

然后我们会构建一些合理的东西，但它不是风险投资家想要的那种更大规模的重大突破。而且那也正是我们想用我们现在拥有的东西去尝试做到的。所以对我们来说，我们只是觉得其他途径同样有效，但它并没有得到很多投资者的认可，然后这让我们意识到也许那实际上不是正确的事情。我们会让它更简单。比如就做免费版本。很棒。然后从那里再摸索。是的，这确实变得有点柔和了。嗯，那也是我们现在非常坚信的。

Erlend: 那么，你获得了大笔融资。我们现在差不多是到今天了。公司目前的基本情况是怎样的？比如有多少人正在那里工作，以及你们的采用情况如何？

James: 当然。所以我们现在每天大概有大约 20 家新公司有机地安装我们的产品，这很棒。有些来自我们之前几篇在网上很受欢迎的博客文章。只是写写我们学到的东西。大部分增长来自口碑传播，这很酷。

我想我们现在需要解决的事情是……，这有点讽刺，当你做产品分析时，你会想，哦，我们需要跟踪我们是如何正确增长的？但通常我们没有自己跟踪所需的这些功能，所以我们必须先构建它们。

所以我们一直在努力构建所有我们实际需要用来追踪公司增长的功能。我们主要在做两件事：一是产品工作，即我们相信会很有帮助的功能，这些都是我们从用户访谈中了解到的。

所以我们正在努力转变为一个更像产品实验平台的东西，这意味着仅仅是功能开关。所以我们相信，通过将功能开关与产品分析相结合，你可以给开发者更多的控制权。比如这里有一些疯狂的功能。因为它很疯狂，你应该把它部署到 1% 的用户群中，然后看看它对你的指标实际产生了什么影响。

这就是我们作为工程师能给予你更多自主权的方式，这也是产品变得更具吸引力的原因。我们了解到，许多大型科技公司都已经内部构建了这些功能。所以我们想，嘿，我们可以将它产品化。因此我们正在努力构建更多类似的功能。

所以我们有人专注于此，就像一个小型团队一样。我们目前仍然是六个人。另一方面是，考虑增长工程。所以可以说，好吧，我们有一些来自这些访谈的东西正在处理。我们正在考虑的另一部分是，是否有能帮助我们更快增长的功能？

梦想基本上是，如果一个工程师安装了它，那么不止一个其他工程师会直接因此加入。因为那样我们最终将实现指数级的增长速度。这意味着，好吧，当一个工程师安装了它，你如何让团队的其他成员使用这个工具。所以，我们正在开发的一些产品功能，我们认为会有帮助，比如如果你用它进行功能开关，其他工程师会真正需要访问它，这可能很酷。

但也有一些功能，比如让人们协作处理他们的数据统计，进行标记和图表分析。所以我们会有几个人更专注于为此目的的功能。但基本上就是这样。我们不招聘任何销售人员。

我们不会在营销上投入大量资金。我们真的，真的在努力让它由产品本身驱动，因为它正在获得自然增长。所以如果我们能顺势而为，如果以后我们花钱，那也会效率高得多。

所以我想，通过努力实现产品主导，你可以更专注，并且可以构建高标准的产品，因为你不会被销售等事情分散注意力，但这在某个时候会带来营收压力。

Erlend: 你们在哪里与用户互动？比如自然有 GitHub。那么你们还有哪些渠道与用户交流？

James: 这是一个非常好的问题。我现在还不确定我们是否做得对。GitHub 是显而易见的。我们在那里处理问题。我们是远程优先的，所以我们所有的讨论都是公开进行的，我们经常会从看到内容的开发者那里得到一些反馈，这让我们对哪些会受欢迎、哪些不会以及因此我们应该投入更多精力有了了解。

我们创建了一个社区 Slack 群组。这对于与人们进行更亲密的讨论非常棒。所以如果有人试图调试什么，并且他们想分享一些截图，我们就会为那家公司创建一个频道，并邀请他们的几位工程师加入。

那样真的很有帮助。但另一方面是，感觉有点，理想情况下我们实际上会把它做成一个论坛。这样它就可以被索引，更容易搜索。我们到目前为止没有这样做是因为我个人经常觉得在论坛发帖的门槛很高。如果我是个新手开发者，我会感到紧张，会觉得，哦，这会永远留在互联网上。

与一些随意的 Slack 消息不同。所以我们觉得两者之间存在权衡。我希望能有某种东西能自动将我们的 Slack 转换为论坛。比如将它们同步，因为那样人们可能会真正喜欢看到其他人遇到的问题。

所以那是。它有点困扰我。我认为我们还没有完全搞定，但是，Slack 到目前为止似乎很有帮助。

Erlend: 是的。我认为我们很多人都在等待完美的聊天论坛混合体，它能轻松地为你提供早期用户群，让他们短暂地随意交谈，风险很低，然后逐渐过渡到一个成熟的论坛，在那里我们可以进行更多的异步交流，并且内容可以永久存储在公共领域。

James: 我希望 عمومی 聊天室基本上就是个论坛。然后，如果有人因为某种原因感到不舒服，他们就必须去私聊。接着，如果可以的话，能够把对话转到公开房间。所以，是的，也许这是圣诞节的一个梦想。

Erlend: 是的，是的。我很好奇你对开源领域的风险投资有什么看法。我们之前通过电子邮件简短地谈过，我认为你的回答非常有趣。所以我很想听听你详细阐述一下风险投资与开源产品是如何互动的，以及你认为激励措施在何处对齐。

James: 是的。所以我想，有些事情可能不够多人……，我可能做得不对，但我的观点基本上是，我认为开源处于一个非常有利的地位，可以颠覆许多 SaaS，这应该使其对风险投资家有吸引力。我之所以相信这一点，具体原因是如果你相信产品增长，就像，是的，如果你看看 Slack 或任何这些在产品方面做得非常出色的公司是如何增长的，它们都非常有用，并且自然而然地从一个用户扩展到大量用户，开源可能就是这种模式的一个更好的版本。潜在地。

显然你需要构建这样的功能来帮助你在这里增长。但通过开源，你可以在大型企业中投入生产，无需任何信息安全或供应商风险管理。你知道，如果他们能看到 MIT……或者远比引入新的 SaaS 提供商要少得多，因为数据留在你的基础设施上，你可以访问所有代码，所以如果你有任何安全顾虑，可以自行检查。它还能让产品非常容易地被更大的公司采用，同时对数字开发者也更具吸引力。所以它消除了采用过程中的摩擦。所以是的……，它不适用于任何类型的 SaaS。比如如果你是一个 CRM，我可以看到它可能不太成功，因为这不是开发者会使用的东西。所以他们不会太关心提交拉取请求或提出问题。但如果你正在构建更接近产品的东西，我认为这真的，它会更具吸引力。

比如说，如果我是一名工程师，我看到一个开源的东西，我很可能会想安装它。如果我看到一个 SaaS 产品，我就会想，我们还需要在某个地方再创建一个账户吗？我会有被锁定的感觉，你知道，它不再是永远免费的了。我只是觉得，如果你正在构建工程师会使用的东西，并且有一个 SaaS 版本但没有开源版本，我认为那有一条非常容易的路径。我认为一些投资者已经开始真正看到这一点，他们的心态几乎是，如果某个开源项目正在流行……，比如在街上随便找一个开发者，问他们正在使用哪些开源库。那可能就是我应该投资的项目。所以有些投资者绝对是这样想的。

(…)

但肯定有一些投资者，他们只是希望你构建出被大量采用并变得非常受欢迎的产品，然后他们相信它会成功。所以是的，我们发现当我们与人们谈论这些事情时，他们的想法相当两极分化。

Erlend: 那么，你对风险投资的压力有何感受？存在那种以某种方式做大并获得那种退出的期望。你对此有何感受？这又如何与日常产品开发相结合？

James: 这很合理。我敢肯定有些风投可能很难合作。但我们的经验是，他们都非常友好。我们没有遇到我们从网上读到的那些刻板印象，比如人们会给我们很好的反馈，解释他们为什么会投资或不投资。

他们很有帮助。他们很好。他们会发很友善的 WhatsApp 消息。所以我认为风投压力可能发生在真空状态下。比如如果你进去的时候没有自己的主见，你最终可能会被他们的意见引导你的决策。所以，我想当我们早些时候，当我们开始做最初的几次推介时，我们的主见还没有那么强。

比如我们没有充分思考策略，我们没有足够明确地知道自己在做什么，但这迫使我们有了更清晰的蓝图。所以到最后，就像这笔钱都不会花在销售团队上。它将用于工程、产品和产品设计。

我们将遵循产品主导增长模式。我们不会向个人开发者等用户收费。我们将专注于免费产品。现在这与建立一个很酷的社区完美契合。

我们知道以后不可避免，比如到了 B 轮或 C 轮，营收压力会大得多。所以我们必须解决这个问题。但早期，我认为如果你真的很有主见，并且你真正相信那是构建伟大产品的最佳方式，你就是站在他们那边的。所以，是的，我几乎会争辩说，与开源相比，SaaS 中的激励机制更偏离用户视角。所以对于开源，即使我们喜欢，如果出了问题，比如仓库会永远存在。所以，出于这个原因，它几乎更好一点。如果是在早期阶段，我想这也许是为什么有些人更早采用开源库的原因。而对于 SaaS，你就会想，哦，如果这个服务六个月后消失了，我们就麻烦了。

所以，是的，我并没有像你可能从网上阅读到的那样强烈地感受到。

Erlend: 你现在和开源的关系是什么？你有点像从外部进入这个领域，一开始只是把它当作一种不错的免费福利来尝试，就像许多开发者那样。然后突然之间，你作为一家开源核心公司全身心投入其中。你现在和开源的关系如何？你觉得自己是这个运动的一部分吗？你现在是这个群体的一员了吗？

James: 是的，我完全爱上了它。感觉我之前错过了什么？它在我生命中去哪儿了？开源领域有太多酷炫的东西了。我绝对不愿意再经营一家非开源公司了。

人们都很好。他们会给你很好的反馈。有时反馈可能很直接或不客气，但如果你想建立一个需要改进的东西，那正是你所需要的。而且你会看到来自非常多样化的人群的专业知识。

你知道，无论是通过可访问性方面，比如我们试图以特定方式托管它，还是像一个不寻常的用例。它只是，它让人更容易为人们构建有用的东西。然后还有一种很酷的感觉，就是如果人们负担不起，他们可以完全免费使用它，你知道，给你钱。

所以，作为一种方法，它感觉更受欢迎。而且很酷的是，这意味着当我们招聘工程师时，这是一个巨大的优势，我认为我们可以比其他情况下更容易地找到真正优秀的人才，因为他们也想回馈工程师之类的。

我想我早点尝试这个就不会错过了。也许我当时有些偏执。可能我潜意识里就有一种偏见，不知道如何围绕它建立一家公司。

Erlend: 如今，从你的角度来看，你认为开源的目的或主要功能是什么？

James: 好问题。所以，对我来说，它就是控制。你不会被锁定在某个东西里。它很强大。它让每个工程师，像用户一样，对他们正在做的事情有更多的控制权。比如如果你不喜欢什么，你可以改变它。如果你愿意，你可以提交拉取请求来构建一些扩展。

所以我就是喜欢它带给人们的自由。而且这是双向的。当你有工程师在你的仓库上工作，提交拉取请求来改进一些东西，或者甚至只是提出一个问题并说，嘿，如果……那不是很好吗？这样你就能从人们那里获得那种级别的反馈，因为对人们来说，合作起来会更愉快。

你只是得到了更多的善意。我认为这源于其中包含的更多自由。

Erlend: 你有没有发现，你也能从外部活动中获得动力，比如别人的活力也在某种程度上为你开放构建这个项目提供了能量？

James: 是的，这真的很酷。因为我们一直努力贯彻到底。我们就是完全投入其中。所以这就是为什么我们有一个透明的手册，你可以看到我们的报销政策，或者我们如何招聘人员，或者任何详细的信息都在里面。

所以我们看到很多其他正在运营开源项目的人在想，嘿，我能把这个作为全职工作吗？或者我可能像一个非常早期的初创公司一样陷入困境，正在努力成长。所以，是的，我们开始收到相当多寻求帮助的人，他们试图推出很酷的项目。帮助其他人将更多很酷的、可修改的技术推向世界，这真的很有趣。所以，是的，这方面特别能激励我，我认为目前是这样。

Erlend: 对于那些想创办以开源为中心的公司的人，你推荐他们从哪里开始他们的旅程？他们应该从哪里开始阅读？

James: 所以我想，首先你需要自己有一些痛点。这会让你的生活轻松很多。你不能仅仅为了做而做，你实际上也不知道这个项目会是什么。或者至少你需要有几个你愿意进行严格测试的随机想法。

如果你感受到过痛点，至少你已经跨越了找到一个会使用它的用户的第一个障碍。比如它需要是你自己会使用的东西。一旦你能弄清楚那可能是什么……，我们以前会保留一个大的 Google 文档，每当我们编写软件感到恼火时，我们就会写下一点痛点。所以我们有几页的想法。一旦你找到一个你真正感到兴奋去解决的问题，我认为那就是关键。如果你不兴奋，这是我们其他想法所犯的错误之一。我们只是，我们对它不够兴奋。

你最终会长时间地做这件事。你可能会熬夜写代码来解决这个问题。所以它必须是你真正觉得很酷的东西。而且一开始可以非常小，一旦发生这种情况，你需要一个粗略的计划，说明你如何不会耗尽资金。如果你有全职工作，你可以在晚上做一些事情，确保你的雇主允许你这样做，这样工作就不属于别人。如果你存了一些钱，比如给它六个月的时间，特别是如果你是一名工程师，有很多工作机会。所以如果你想花六个月设定一个时间段来尝试启动这个项目。如果出了问题，你可能之后还能找到另一份工作。而这样做的好处是，你最终可以在开源领域全职工作，这真的很有趣，对你的职业生涯也很有帮助。

另一种选择是，如果你换工作，你可能无论如何都能找到更好的工作。所以，你知道，有时不去尝试就感觉不合理。我制定了个人预算。我知道我有多长时间来完成事情，我只是非常努力地工作。

我认为找到一个联合创始人非常重要。你自己也可以构建一些很酷的东西，但我认为在早期阶段，当你没有任何用户并开始质疑自己在做什么时，你可能会失去理智。所以我认为我们两个人真的非常有帮助，就像我们融资时一样。基本上，我全权负责融资，而 Tim 则做了其他所有的事情：处理整个社区、所有的拉取请求、所有的工程和开发。我们两个人设法完成了这些。我想否则我在融资过程中可能会感到沮丧，如果我同时还要做所有其他事情的话。而且你们两个人都有投入，所以你必须不让对方失望。

然后在融资方面，你需要一定程度的吸引力。如果你构建了一些好的东西，比如，把它发布到 Hacker News 或者其他地方，只是为了看看有没有人关心，并且越早做越好。比如在你觉得自己真正准备好之前就做，因为你宁愿花四周时间构建错误的东西，也不愿花六个月时间构建错误的东西。

我们给自己精确设定了四周的时间，从零开始到把它发布出去。这为我们提供了进行融资所需的所有增长。所以，你知道，给自己设定一个时间窗口。但不要追求完美。它可以非常粗糙，它只需要有一个 README 文件，一些其他文档，并且它需要解决你的问题，而不是有可怕的错误。但有足够多的善意，你很可能会成功。所以你需要一个较短的时间段，尽快发布，我认为这可能是关键。

Erlend: 很好。那么再问一个问题。有什么现有的封闭应用程序，你真的希望看到一个开源替代品？

James: 好问题。有几个。我个人想要的是社区工具。我不太相信能围绕我们已经谈论过的东西建立一家非常大的公司，但那是我一直想要的东西。

我真的很想要一个类似 Google Docs 的东西，但能让你用 Markdown 工作。而且是开源的，非常容易设置和使用。我们有些东西还在 Google Docs 里，这让我有点烦恼。我希望能把这些放到我们的 issues 或者仓库的 Markdown 文件里。但我喜欢协作。我有时喜欢内联协作。所以希望能有某种很酷的方式来实现这一点。

我的建议是看看你作为开发者正在使用的 SaaS 产品，然后思考一下，我有没有办法在功能上改进它，以及开源是否能让它变得更好。

Erlend: 是的，完全正确。好的。非常感谢你，James。这次谈话很棒。我祝你的公司一切顺利。我相信你还有很长的路要走。这会非常有趣。

James: 酷。保重。