开放价值 #1 - PostHog
我们非常兴奋地宣布我们自己的播客的第一集！ 受 Basecamp 的 rework.fm 和 WordPress 的 Distributed 的启发，valueinopen.fm 是 Meilisearch 的一个姊妹项目，旨在作为一个独立但价值一致的实体运作。
在这个播客中，我们采访开源公司（COSS）的创始人。关于开源中的资金有很多污名。“商业化”对很多人来说可能听起来像一个肮脏的词，有时甚至被视为开放的对立面。与此同时，我们的社区充满了倦怠和流失。无数支撑着数十亿美元企业的项目都是由志愿者在业余时间运行的。
新一代开源开发人员正试图将他们的开放价值观与可持续的商业实践相结合，以追求长期的稳定和创造者获得公平份额的生态系统。这些是我们将会交谈的人。
本着开源的精神，我们早在一切都得到很好的完善和解决之前就发布了这些剧集。如果您对制作质量、提出的问题或总体内容有任何意见，我们将不胜感激。请通过您喜欢的任何方式 联系我们。
第一集 - PostHog
[
PostHog - James Hawkins
快速轻松地免费收听 Value in Open！
开放价值
](https://player.captivate.fm/episode/e4572233-5e90-4783-a0cc-778237b3ac2f)
非常感谢 Jakob Terjesønn Rypdal 创作的精彩开场曲！
文字记录
Erlend： James， 非常感谢您今天加入我。
James：是的，谢谢你邀请我。
Erlend：您和您的联合创始人 Tim 最近写了一篇长篇博文，内容是关于为您的开源初创公司获得 300 万美元的资金。您能否简要介绍一下您在那里宣布的内容以及您公司最近发生的事情？
James：好的。所以我们是 PostHog，我们提供开源产品分析。我们从去年 8 月开始合作，经历了几次转型。我们参加了今年 1 月、2 月和 3 月的 Y Combinator 批次。我们从 1 月份开始从头开始，2 月份推出，并开始进行种子轮融资，我想是在 4 月/5 月。
我们刚刚宣布我们已经筹集了大约 300 万美元。所以从无到有转变是非常快的。那是一段非常激动人心的时期，因为我们基本上能够增加我们的工程团队。
Erlend：让我们回到过去，看看是什么样的旅程导致了这一切。您的网站上有一张有趣的小纸条，说在早期，您甚至有一份职业，或者至少是尝试从事职业自行车手？
James：是的，我花了 10 年的时间，大约从 15 岁到 25 岁左右，在整个大学期间和之后一段时间都在参加比赛。我住在英国，但我们过去常常每年夏天去比利时几个月，我们五个人住在一个农舍里，通常没有自来水，生活条件非常恶劣，试图赢得比赛。
唯一的生存方式就是努力赢钱。好消息是它在比利时很受欢迎。进入前 50 名通常就足以赚一些钱。这不是为了赢得比赛，而是为了勉强维持生计。但是的，我做了很长时间。
然后我经历了几次非常严重的撞车事故，并认为我可能应该找一份正经工作。但这很酷，这是一种稍微怪异的风格。
Erlend：所以这最终变成了科技和互联网业务的职业。您的第一份工作是您加入的公司还是您自己创业的，您第一次合作的这家营销公司？
James：我过去常常在晚上做一些 Web 开发工作来赚更多的钱。当你一天骑自行车累了坐下来后，这是一件很不错的事情。我最终自己创办了一家公司。它属于其他人，但对我来说，这很有趣，因为我可以做任何我喜欢的事情。
我们做了潜在客户开发。所以，我们会找到那些想在网上购买东西的房主，通常是大型家居装修或太阳能电池板。许多可再生能源产品。访问者会通过我们的网站进入。他们会与我们预约，我们会解释所有关于融资和相关事宜的工作原理。
然后，如果他们想继续，我们会将他们与覆盖当地地区的安装人员联系起来。我们会通过电话将他们转给安装人员，安装人员会安排预约并上门会面。我们按公寓收费。它增长得很快。
这就是我们开始进行分析的地方。转化率非常非常重要。我们有很多算法来决定如何打电话给人们。所以当有人在您的网站上进行查询时；这里面有很多科学原理来确定最终如何打电话给他们。所以我们对此非常感兴趣。我们有一个开源的拨号器，我们对其进行了大量修改，以尝试找出下一个最佳拨打电话的人。那是我第一次大量使用开源的东西。
但是的，分析一直都很有趣，因为我既有点商业头脑，又相当精通技术。这是一个非常有趣的工作场所，但我们认为它不是我们在某些时候可以做大的事情。所以我们最终决定继续前进。
Erlend：您当时对您正在使用的这些开源项目的印象是什么？例如，您是否对它们是如何产生的以及如何维护它们感到好奇？
James：我想我当时没有足够欣赏开源。所以对我们来说，它更像是我们最终 fork 了的东西，并将所有这些奇怪的修改添加到我们自己的自托管内容中。我们使用 CodeIgniter，这是一个旧的 PHP 框架，来构建我们所有的数据处理内容。
但是，我也没有养成做拉取请求和贡献回来的习惯。事后看来，这绝对是我应该做的。因为这将有助于我成为更好的开发人员，从而概括我们正在构建的用例，并且代码质量可能会更高。
所以我想如果我早点意识到这一点，我会学到更多，但我当时并没有意识到。这是我第一次真正编程，所以我可能有点天真。
Erlend：最后，关于您的第一个创业项目，它的启动部分，这到底意味着什么？在建立这项业务的同时，您是否在兼职其他工作来养活自己？
James：是的。我们开始时没有任何收入。当时，拥有它的人很乐意支付我的工资。我想是因为我有点新而且年轻，所以没那么贵。我们最终的年营业额达到了大约 500 万美元，团队大约有 50 人。所以增长得很快，但这是一个真正的平衡行为。为了支付我们的广告费用，我们需要真正掌握发票和从客户那里收钱等事情，这方面有很多压力。因为我们在广告词、Facebook 广告以及所有此类东西上花费了大量资金。
实际上，大部分压力都来自这里。我认为我们过度关注了这一领域。我们正在与许多通常会延迟付款的小企业打交道。有时他们的财务状况会很困难。他们通常依赖我们来帮助他们产生收入。
所以会产生一些不好的副作用，例如，一家公司的所有销售额都可能来自我们提供的线索，但如果他们稍微落后一点，我们不能直接切断他们，因为这可能会让公司倒闭。这样他们就永远不会付账单了。而且这对他们来说真的很可悲。
所以我们最终陷入一种奇怪的平衡状态，既要努力及时收回所有款项，以便能够增加我们在所有营销上的支出。因此，财务方面可能是整个过程中压力最大的一面。但好处是，它在某种程度上迫使我们找到了产品与市场的契合点。
它迫使我们非常迅速地建立一家真正的企业。我认为缺点是，诸如追讨欠款之类的短期问题真的让我们分心。这使得我们更难真正专注于技术。我们本可以做更多的事情。
Erlend：所以你最终去了另一家名为Arachnys的公司，在那里你遇到了你现在的联合创始人蒂姆。你能否简要介绍一下这是如何发生的？比如你们俩是如何在这家公司里联系上，并开始谈论一个新的创业项目的？
James：我想我最终选择去Arachnys的原因是，它就像一家非常专业的公司，里面充满了非常聪明的人。当我见到他们的时候，这很明显。所以我有点想去那里，只是为了在再次做自己的事情之前获得更多经验。
我认为创始人看起来非常非常聪明。我一直和他相处得很好，他后来成为了我们在PostHog的投资人之一，这真的很好。
蒂姆，我过去是……我本应负责我们的营销，因为我之前经营过一家大型在线营销类的业务，做一些战术性的事情。我最终在那里负责销售团队，做企业销售和SAAS。我们过去向大型银行销售合规软件。蒂姆过去负责研发部门。所以他会构建新功能的原型。
通常，蒂姆会构建一些新功能，然后我会带着这些功能参加与银行高层重要人物的会议，向他们展示，嘿，这就是我们认为软件未来的样子。您有什么反馈意见吗？您是否愿意再花一百万美元让我们为您将其产品化？
所以我们两个人一起工作，虽然不是非常深入，但我们肯定一起参加了很多客户会议，诸如此类的事情。这就是我们如何认识彼此的。从我的角度来看，蒂姆在工程方面非常强大，而且速度非常快。他真的知道自己在做什么。
Erlend：你是如何意识到这一点的？你从他身上看到了什么让你清楚地意识到他是一位非常强大的工程师？
James：速度，这真的很明显。例如，你可以说，嘿，我们从客户那里得到了一个很酷的想法。第二天，我就可以在现实生活中向他们演示。所以这种速度水平非常重要。
我们的第一个大型企业客户是一家非常大的顶级银行。当时的合同大约是每年70万美元左右。我们赢得了这个合同。他们之前选择了另一家供应商。我们坚持不懈。我们一直试图说，嘿，我们认为我们是更好的解决方案。另一家供应商未能交付。然后，我们在48小时内交付了另一家供应商一年都没能做到的事情。
如果你真的需要当天完成某件事情，蒂姆总是很棒。这就是他给我留下深刻印象的地方。
Erlend：嗯。所以你们俩开始考虑一起创办一家公司。你们俩早期的对话是怎样的？主要只是想一起开始做点什么吗？
James：所以蒂姆在别处找到了另一份工作。听到这个消息大约五分钟后，我就觉得，伙计，我需要和他谈谈。我开始感觉到，作为销售主管，一旦我们超过了某个阶段，总会有人比我更擅长我的工作。
所以我一直在想也许我应该去实现那个创业想法。当时，我有几个想法可以尝试。蒂姆辞职了，这就像，好吧，好吧。我想我需要继续前进。所以，当我得知他在别处找到工作时，我就想，嘿，我请他喝杯啤酒，然后我们去谈谈我的一些随机想法。
这就是我们开始的方式。几周后我离开了，然后我们开始构建我们的软件，与用户交流，并试图在那之后很长一段时间内获得牵引力。
Erlend：你最初打算成立的公司与你现在向世界推出的公司截然不同。你追求的第一个想法是什么？后来又是如何转型的？
James：实际上有两个想法。我只写了一个。这东西太多了，有点让人困惑，但是，好吧，我们试试吧。所以我们尝试的第一件事是：我以前经营一个销售团队，而且我从认识的其他许多销售主管那里了解到，人们在管理自己的团队时很少使用数据来驱动。
所以他们通常会有一个预测，你会列出每个应该成交的交易。但问题是，每个人都专注于那些应该成交的东西，而这有点无关紧要。就像如果你有足够的整体渠道，而不仅仅是后期阶段的交易，并且你朝着这个目标进行管理。即使有些东西掉了出去，你也会没事的。所以我们构建了一个工具，可以帮助销售经理与团队进行一对一的交流，它会使用预测分析，与Salesforce集成，以突出显示交易。那些从统计学角度来看可能会丢失的交易，即使它们处于非常早期的阶段，并且没有任何进展，它也会说，“嘿，这笔早期阶段的交易；我们认为它会死掉”。
所以我们构建了这个。我们在与潜在用户交谈方面做得不太好。就像我们和很多人交谈过，但是有一本非常好的书叫做《妈妈测试》。我不知道你有没有看过这本书，
Erlend：是的，我很熟悉。
James：这本书的前提是，不要和你的用户进行假设性的谈话。如果他们实际上没有做任何事情来尝试解决那个问题，他们可能不太可能想花钱购买软件来解决它。
我们在这方面做得不太好。我们更像是，嘿，你是否愿意为一种工具付费，它可以帮助你判断应该讨论哪些交易，这样你就可以在与人管理的时间中获得更多收益。我们很快就构建了它。我们发布了它，并将其发送给了15位通过网络认识的友好的销售主管或销售副总裁。
我认为最终的结果是，其中一人点击了链接，并且只使用了一个星期，然后就停止了。那时很明显我们遇到了问题。
Erlend：此时你还没有申请Y Combinator或类似的东西。这只是第一次尝试，让我们看看是否可以建立一个产品和一家公司。第一次尝试并没有完全成功。所以现在你转向了不同的想法。此时你是否已经在考虑，我们也想尝试为这个项目获得资金。
James：是的，我们一开始就认为我们要自给自足，然后就默认了这种方式。所以我们觉得，嗯，我们已经从长时间的工作中节省了一年的钱或其他什么。所以我们认为我们可以给这个项目12个月的时间，然后看看结果如何。
如果失败了，我们只需再找一份工作。所以我们一开始就自给自足。这在我们做SAAS的时候可能很有帮助，因为它鼓励我们与人们谈论钱。所以人们很快就会为东西付费。
最终，我们尝试了另一个围绕解决技术债务的想法。
简而言之，我们构建了一个小调查，它可以与你的Git代码库集成。当我们的工程团队变大时，我们看到了一些挑战，并且我们从其他工程朋友那里听到了很多关于这个问题的讨论。我们开始注册大量的工程师。我们有几百个用户，但我们觉得我们没有真正解决问题。
大约在这个时候，我们申请了Y Combinator。我们决定转变方向的原因是，我们回顾了我们职业生涯中的选择。我们认为我们想尝试做一些真正伟大的事情，并做出巨大的改变。我们觉得风险投资可以让我们的速度更快。我认为通过自给自足，我们可能可以做到，我认为我们可能能够维持自己的工资，并建立一些东西，可能更可持续。
但感觉我们可能要花五年时间才能回到我们已经拥有的相同的收入水平，因为我们都有相当不错的工作，所以感觉一路上会更加有压力。而且一路上，我们赚的钱会少得多。所以这将是非常痛苦和压力大，而且速度更慢。
我只是开始想，嗯，我可以在两年内看到，我们可能会开始为动力或保持速度而挣扎，因为我们都喜欢快速地做事。所以，是的，这就是我们聊天的内容，然后我们感觉在风险投资方面，我们可以很快地完成这件事。
现在有很多融资机会，或者说至少在新冠疫情之前是这样。所以我们当时想，为什么不放手一搏呢？让我们尝试一个更大的目标，看看是否能实现，因为无论如何结果都是一样的，如果我们在这两个方向上都失败了，最终都得去找正经工作。
这就是我们早期讨论的内容，当时我们考虑要转型。
Erlend: 是的。那么在你们向 Y Combinator 提交的申请中，要点是什么？你在博客中说那可能不是最强的申请。但它肯定很强大，因为你们成功了！但你们当时不这么认为吗？
James: 是的，蒂姆和我对 YC 有一种敬畏感，因为我们都是忠实粉丝。我们读了很多工程博客，感觉进入 YC 是一件神秘又不可能的事情。而且我们俩以前都没融过资。
所以我们当时想，也许我们需要建立人脉，努力争取，或者做些类似的事情。如果我们不这样做，就肯定进不去。但实际上，我们只是按照指示做了。我觉得如果你正在听这个，并且认为自己适合 Y Combinator，你只需要按照申请流程操作即可。
最初，我们写了一个非常长的申请，用了太多文字描述我们做了什么，并且试图显得过于复杂和聪明。在提交申请的前一天晚上 10 点左右，我们坐下来，觉得这个申请不太好。
所以我们删除了它，从头开始，大约在 25 分钟内重写了整个申请。要点基本上是：我们取得了很多成就；我们很快就获得了大量用户。这是我们认为可以解决这个问题的方法。这就是为什么这是一个大问题。这是我们以前见过的问题。
我们只是保持了非常简单。我也看到了一些创始人发给我的申请。
Erlend: 所以你们进入了 Y Combinator，你们俩也都搬到了旧金山。你们也进入了他们那种 YC 冲刺阶段。但听起来，在这个旅程中并没有走多远，你们就意识到这不是你们应该构建的产品。
James: 是的。我认为自从我们进入 YC 以来，我们就一直很自律，努力每周都取得显著进展，因为我们知道，你的规模大小并不重要。重要的是你前进的方向和进展速度。所以当我们进入 YC 时，我们一直很注重每周都取得进展，只是感觉压力更大了。
我们也有了更多的业务关注，因为在项目开始时，我想迈克尔·西格尔说，嘿，这给了你一个合理的借口来照顾自己，锻炼身体，工作，而不用做太多其他事情，事实也确实如此。所以我们开始工作。那是我们俩一生中最富有成效的时期。
我认为我们很快就开始意识到，我们并没有很好地解决这个问题。我们与许多工程主管面对面交流了我们正在做的事情。我们与现有用户进行了交谈，但我们只是意识到我们并没有很好地解决问题。
蒂姆和我也有这种感觉，我们并不是要解决的那个问题的合适创始人。我们都非常喜欢增长营销分析和技术方面的结合。在这个过程中，我们对产品分析的体验感到沮丧。合伙人说，嘿，感觉你们应该转型。所以我们就转型了。
Erlend: 这个方向的改变似乎与你们走开源路线同时发生。是什么促成了这一点？我知道你们与一些成功创建了开源公司的人进行过一些会谈。所以我很好奇那些对话是什么样的。特别是，你们从那里学到了什么，让你们觉得，好吧，我们要把它做成一个开源产品，并以此为基础建立业务。
James: 我们创立 PostHog 的部分原因是，我们不想将大量用户数据发送给第三方；我们觉得这有点侵入性。
然后我们还想在我们的分析中构建一些我们作为工程师的个人偏爱功能。所以我们当时在想，我们如何将产品分析的目标锁定在工程师身上，使其对他们有用？我并没有过多考虑通常使用这些工具的产品经理。
我们想，我们如何让你自己托管它？我们需要让你访问源代码，这样你才能安装它。所以我们不妨将其开源。然后我们开始担心许可证问题，并开始研究 Elastic、MongoDB 等的许可证。
我们开始变得有点奇怪的偏执，担心自己会被遗漏什么的。所以我们和 YC 的合伙人进行了交流，他们说，我们不知道，你去和一些开源创始人谈谈。我们只是征求了他们的意见，他们几乎都非常友好。我想在一个星期内，只是为了了解我们在做什么。
我们和 Mattermost 的创始人 Ian Tien 见了面。这非常有帮助。他花了一个小时和我们通电话。然后，他恰好做了一个我们去听的演讲。GitLab 也非常有帮助。我们和联合创始人 Sid 发了几封邮件。而且由于 GitLab 透明地记录了一切，所以很容易理解他们是如何工作的。Sentry 也很有帮助。
当我们实际考虑转型时，我遇到了 David Kramer。我说，我们为技术债务构建了这个东西，你觉得怎么样？你可以看出他根本不在意。所以我说，还有另一个想法：你们有没有一个大型、复杂的自托管产品分析？我们只是开始讨论它。
大约有三四个这样的创始人，他们只是告诉我们该怎么做。基本前提是，不要太担心许可证，只需发布它，看看是否有人在意。确保你正确地记录了所有内容。不要试图从开源的个人工程师那里赚钱。
只是免费提供给人们，你就会从更大的公司那里获得主动的关注。所以我们就是这么做的。
Erlend: 所以本质上的建议是。不要太担心许可证。只需将其公开，获取用户，然后你可以稍后担心保护自己。
James: 是的。如果你有成千上万的社区，改变许可证将会引起争议。但如果你刚刚起步，我的意思是，我们研究了这种主要类型的现有模型，比如开放核心、为托管版本而不是自托管版本收费或基于服务的模式。
我们排除了服务，因为我们觉得它没有那么大的杠杆作用。你总是需要关注利润，并且需要大量人力。我们确实提供服务，但基本上是为了学习可以自动化大量工作的新功能。
我们只是觉得，如果我们允许你不用将用户数据发送给第三方，那么我们就可以获得很大的好处，如果你是一家非常大的公司或者你更注重隐私。所以出于这个原因，我们觉得开放核心对我们来说是有意义的。
所以我们先从它开始，我们将构建一个 MIT 许可的产品，现在完全免费。这就是我们尝试发布的所有内容。我们不会尝试为非常大的客户构建具有更好功能的产品的付费版本。你需要取得成功，才有人会费心复制你，而你在刚开始时并不成功。
出于同样的原因，你可能更喜欢喝可口可乐，而不是当地超市的同类产品，我们只是觉得跟随别人不会赢。所以，是的。我们只是发布了它，不再担心它。然后，这给了我们足够的反馈，让我们能够了解接下来要构建什么。
Erlend: 所以说，开放，特别是自托管是 PostHog 与竞争对手的主要区别，这样说公平吗？听起来这是你们的首要任务。其他的产品只是将你的数据发送到你无法控制的某个服务器，而使用 PostHog，客户将对数据有更多的控制权。
开源本质上是一种非常标准化的、广为人知的方式，让用户可以更好地控制他们的软件。
James: 是的。我们最初有两个假设，我们认为，就像你想要控制你的数据一样。我们想象那些想要控制用户数据的大公司。我的意思是，有很多开发者在小公司里也想要这样做，初创公司可能不太在意，但个别开发者真的很在意，因为显示数据通常被认为是错误的。
所以我们当时认为，这会让我们获得足够多关注这件事的人，我们认为我们可以从那里发展壮大。我们相信的另一件事是，如果你跟踪发生在某人网站或应用程序中的所有事件数据，并且如果你提供托管服务，你将积累所有这些数据，这将花费你一大笔钱。
它是一个主机，所以你必须根据他们的使用情况收取一些费用，比如用户数量、事件数量等等。有些用户真的很有价值，而另一些则不是。所以，如果你在 B2B 领域，并且销售你用于工资单的会计软件，你可能会为该应用程序收取每年 50,000 美元的费用，然后你有几个用户，但如果你是 B2C，你知道，你是 Pinterest 或其他类似的，你每个用户的边际价值会很低，但数量巨大。
因此，我们认为，当你达到一定的使用规模时，基于用户数量的定价模式在某个时候会变得非常不吸引人，因为你必须尝试赚钱，而且你还在猜测托管成本是多少。
所以我们只是觉得，如果我们的客户非常庞大，我们可以更站在他们这边。我们和一些关注我们仓库的人进行了交谈。如果他们在很酷的公司工作，我通常会尝试请他们喝咖啡，只是为了了解一下，嘿，你现在是怎么考虑这个问题的。
我们了解到，大型公司通常会为这类事情自建技术栈。所以我们认为，PostHog 可以替代他们做很多这样的工作。当然，最终我们会变得更具可扩展性，这只是时间问题。
Erlend: 是的，我也写过一些关于这方面的文章。自托管的方式也能让你的业务和定价方式更加透明，因为通过让其他人如此方便地使用和检查你的产品，你实际上也在与自己竞争。
James: 是的，我认为开源确实可以让用户快速增长。但我认为，这可能会让如何产生收入变得更加困难，因为这可能会稍后才能实现。
所以，这确实存在一些缺点，你需要解决这些问题。但我们正在做的一件大事是，我们专注于工程采用，而不是产品经理。我们希望帮助工程师自己了解谁在使用他们的产品。如果你针对的是工程师，却让不具备技术背景的人员进行推销，我们认为这会让人们感到沮丧。所以我们只是想以非常直接的方式处理这些事情，并给人们选择权。
他们不是一个容易被说服的群体，除非是功能和性能上的优势。这非常清晰明了，也是一种更酷的商业模式。因为你只需花费更少的时间在价格等问题上互相拉扯。
Erlend: 那么，你能详细谈谈这方面吗？当时你正准备进行更大规模的融资。而且我认为你当时仍然非常专注于工程建设和社区建设。那么，围绕 PostHog 构建社区在实践中是什么样的？
James: 是的。基本上，我们尝试做的是，当我们在 Arachnis 时，当我们完成第一笔真正的大型企业交易时，公司在照顾客户方面做得非常好，这听起来很理所当然。但基本上，每次他们提出要求，我们要么解释为什么我们不会做，要么很快为他们构建出来。
所以我们尝试为开源用户提供同等水平的服务。所以如果有人足够认真地提出问题、获得反馈、提出错误，我们会很快为他们解决。我们一直这样做，因为它向人们表明我们很重视收到的反馈。
所以它鼓励人们给你更多的反馈或提供更多的功能。我认为保持产品定义合理是一个挑战，这样你就不会被带偏，或者为了某个特定用户而进行工程设计。我们会尽力询问你希望通过此功能解决什么问题。
但我认为，大多数情况下，我们会收到一些随机的错误报告。这些很明显。不应该有错误，我们应该直接修复它。所以，我们一直努力对那些从最初几周就相信 PostHog 的早期用户做出快速响应。
所以我认为这可能至少帮助我们建立了良好的声誉。这也是我们现在努力投资的方向。重点是我们的工程实力。我不会聘请只是升级所有案例而没有真正解决实际问题的客户成功人员。所以我们尽可能尝试让工程师与工程师直接沟通，这需要大量的资金投入。
我们需要投资才能做到这一点。
Erlend: 是的。在你的融资博客文章中，你还提到在 3 月和 4 月期间，也就是那段时间左右，你的银行余额已经在增加。那是种子轮融资还是早期客户的收入？
James: 我只是想解释一下这在实践中可能是怎样的。
基本上，你可能会有一些天使投资人，他们可以给你较小的支票和大量的建议、帮助和引荐。他们会一直支持你，对我们来说仍然非常有用。我们会一直问他们一些随机的问题。这能给你带来一点动力。
但到了后期，我们发现这个过程真的加速了。如果你设法在几乎同一时间与所有人交谈，你就会突然收到一份报价，然后又是三四份报价。所以这只是想让大家感受到，我们正在稳步地收到一些小额支票。
但到了最后，它几乎是立即加速的。如果你有幸处于那种位置，那真的非常奇怪。从一直在推销到必须非常挑剔地考虑如何完成剩余的融资，以免过早出售太多公司股份，这感觉非常奇怪。
Erlend: 而所有这些投资者，几年前，人们可能会觉得投资开源公司听起来很奇怪。但是，你是否发现你交谈过的那些人，当你本质上告诉他们，我们只是在做这个开源产品，我们会吸引很多人使用它，然后我们会稍后再考虑赚钱的事情时，他们会理解吗？你基本上是这样告诉他们的吗？
James: 是的，情况发生了变化。首先，我认为我们在经历这些时不太自信。如果你通过这种融资过程筹集资金，它几乎就像获得关于你的策略的大量咨询，因为你会受到人们的质疑，你会得到很多观点，有些人会直接互相矛盾。是的，我们一开始的想法是，好的，计划是我们会尽快构建一个付费版本，这样我们就可以尝试更好地控制我们的支出等等。这样做感觉很明智。但是，在进行所有这些演讲的过程中，我感觉，嗯，这似乎并没有引起人们的太多共鸣。
然后我们开始谈论我们自己。然后我们开始研究其他真正做大的开源公司，我们感觉，如果我们真的想在这里建立一些伟大的东西，那么停止将我们的一切精力集中在...，就像我以前做过销售，我很乐意给一群人打电话尝试推销一份合同。但是如果我们现在这样做，我们就必须构建产品的付费版本，这意味着我们所有的工程重心都会转移。而且我们也将无法关注社区，因为我们必然要构建付费产品，这会分散我们的注意力。
然后我们会构建一些明智的东西，但这并不是风险投资家希望看到的更大规模的东西。而这正是我们想在这里尝试做的。所以对我们来说，我们觉得另一条路同样行得通，但它并没有引起很多投资者的共鸣，然后这让我们意识到，也许这实际上不是正确的做法。我们会让它更简单。比如，先让免费版本变得很棒。然后从那里开始解决问题。是的，这真的变得更柔和了。而且，这也是我们现在真正坚信的。
Erlend: 所以你完成了大规模的融资。我们现在几乎到了今天。目前公司的基本数据是什么？比如有多少人在那里工作，你们的采用情况如何？
James: 当然。我们现在每天大约有 20 家新公司自然地安装我们的产品，这很棒。有些来自我们发布在网上的一些受欢迎的博客文章。只是写下我们正在学习的东西。大部分都来自口口相传，这很酷。
我们正在看到大量的自然增长。我认为我们现在需要解决的问题是，当你做产品分析时，你会觉得这很讽刺，你会说，“哦，我们需要跟踪我们的增长情况”，但通常我们没有我们需要进行跟踪的功能，所以我们必须先构建它们。
所以我们一直在尝试构建所有我们需要跟踪公司增长的功能。所以我们真的在尝试做两件事：我们有产品工作，只是我们认为会有帮助的功能，这些是我们从用户访谈中了解到的。
所以我们正在尝试将其变成一个更像产品实验平台，这意味着只是功能标记。所以我们认为，通过将功能标记与产品分析集成，你可以给开发人员更多的控制权。比如，这里有一些疯狂的功能。因为它很疯狂，你应该将其部署到 1% 的用户群，然后看看它对你的指标有什么实际影响。
这就是我们如何给你作为一名工程师，更多的自主权，这也是为什么该产品会变得更具吸引力。而且我们了解到，很多大型科技公司都在内部构建了这个功能。所以我们认为，嘿，我们可以将这个产品化。所以我们正在尝试构建更多类似的功能。
所以我们有人专注于此，只是一个小团队。目前我们仍然有六个人。另一方面是，考虑增长工程。所以可以说，好的，我们有一些来自我们正在研究的访谈内容。我们正在考虑的另一部分是，是否有可以帮助我们更快增长的功能？
梦想基本上是，如果一个工程师安装了它，那么其他不止一个工程师会直接加入。因为这样我们最终会获得指数级的增长率。这意味着，好的，当一个工程师安装它时，你如何让团队的其他成员使用这个工具。所以，我们正在研究的一些产品功能，我们认为会有所帮助，比如，如果你将其用于功能标记，其他工程师将真正需要访问它，这可能会很酷。
还有一些类似的功能，让人们可以协作处理他们的统计数据，比如标记和分析图表。所以我们将会有几个人更专注于为此目的而开发功能。但基本上就是这样。我们不聘请任何销售人员。
我们不会在营销上花费大量资金。我们真的真的在努力让它从产品本身驱动，因为它正在获得自然的吸引力。所以如果我们能顺应这种趋势，如果我们以后再花钱，它会更有效。
所以我认为，尝试以产品为主导的方式，可以让你更加专注，并且能够以非常高的标准构建产品，因为你不会因为做销售之类的事情而分心，但这在某个时候会产生收入压力。
Erlend： 你在哪里与用户互动？ 比如，自然而然地，有 GitHub。那么你还有哪些其他渠道与用户沟通？
James： 这真是个好问题。这件事情我目前不太确定我们做得对不对。GitHub 显而易见。我们在那里收到问题。我们是远程优先的公司，所以我们所有的讨论都是公开进行的，我们经常会收到开发人员看到某些东西后的反馈，这让我们了解哪些会受欢迎，哪些不会，因此我们应该投入更多精力在哪些方面。
我们创建了一个社区 Slack 群组，这对于与人们进行更亲密的讨论非常棒。因此，如果有人试图调试某些东西并且他们想分享一些屏幕截图，我们会为该公司创建一个频道，并邀请他们的几位工程师加入。
这样真的很有帮助。但另一方面，感觉有点像，理想情况下，我们实际上应该把它做得更像一个论坛。这样它就可以被索引并且更容易搜索。我们到目前为止没有这样做的原因是，我个人经常觉得在论坛上发帖的门槛相当高。如果我是一个新手开发者，我会感到紧张，就像，“哦，这个会永远留在互联网上。”
而不是一些随机的 Slack 消息。所以我们觉得两者之间需要权衡。我希望能够将我们的 Slack 自动转换成论坛。就像同步它们或者别的什么，因为这样可能会帮助那些想看看其他人遇到过哪些问题的人。
所以这是我有点烦恼的事情。我认为我们还没有搞定，但是，到目前为止，Slack 似乎很有帮助。
Erlend： 是的。我认为我们很多人都在等待完美的聊天-论坛混合体，它可以很容易地为你提供早期用户群体，让他们可以随意地交谈，并且风险很低，然后逐渐过渡到一个成熟的论坛，在那里我们可以进行更多的异步交流，并且可以将内容公开地永久存储。
James： 我希望大厅基本上是一个论坛。然后，如果他们因为某些原因感到不舒服，人们必须去发消息进行一对一沟通。然后能够将对话转移到公共论坛上。如果出现类似，我们能这样做吗。所以，是的，梦想成真可能要到圣诞节了。
Erlend： 是的，是的。我很好奇你对开源领域的风险投资的看法。我们通过电子邮件简短地讨论过这个问题，我认为你的回答很有趣。我很想听听你更详细的看法，风险投资如何与开源产品互动，以及你认为激励措施在哪里一致。
James： 是的。我认为，可能没有足够的人意识到...我可能做错了，但我的观点基本上是，我认为开源在颠覆许多 SAAS 方面处于非常有利的地位，这应该对风险投资公司有吸引力。我认为的特定原因是，如果你相信产品增长，就像，是的，如果你看看 Slack 的增长方式，或者任何这些在产品方面做得非常出色的公司，它们的产品都非常有用，并且自然地从一个用户扩展到多个用户，开源就像一个更好的版本。潜力巨大。
显然你需要构建那些能够帮助你在这里增长的功能。但通过开源，你可以进入大型企业的生产环境，而无需任何信息安全，也无需进行供应商风险管理。你知道，如果他们看到 MIT...或者比引入新的 SAAS 提供商要少得多，因为数据保留在你的基础设施上，你可以访问所有代码，如果你自己有任何安全方面的顾虑，你可以检查它。这使得它更容易被更大的公司采用，而且对数字开发者也更具吸引力。所以它减少了采用过程中的摩擦。所以是的...它不适用于任何类型的 SAAS。比如如果你是一个 CRM，我可以看到它可能不太成功，因为它不是开发人员会使用的东西。所以他们不会太在意提交拉取请求或提出问题。但如果你构建的东西更接近产品，我认为它真的很吸引人。
就像如果我是一名工程师，我看到某个东西是开源的。我可能会想安装它。如果我看到某个东西是 SAAS，我会想，我们是否需要在某个地方开另一个帐户？我会感到被锁定。你知道，它不再是永久免费的了。我只是认为如果你正在构建工程师会使用的东西，并且有一个 SAAS 版本但没有开源版本，我认为这里有一条非常容易的路线。我认为一些投资者已经开始真正看到这一点，我认为他们的心态几乎就像如果某个开源的东西开始流行... 随便找个开发人员，问问他们正在使用哪些开源库。这可能是我应该投资的。所以有些人绝对是这样想的。
(…)
但肯定有一些投资者只是希望你构建一些被广泛采用并且变得非常流行的东西，然后他们相信它会起作用。所以，是的，当我们与人们交谈时，我们发现他们对这个问题的看法相当两极分化。
Erlend： 而且，你对风投的压力感觉如何？在某种程度上，存在着做大做强的期望，以及实现那种退出的期望。你对此有何感想？这与日常产品开发有何关系？
James： 这很合理。我确信有一些风险投资公司可能很难合作。但我们的经验是，他们非常友好。我们没有遇到我们在网上读到的刻板印象，比如人们给了我们关于他们是否会投资的良好反馈。
他们很乐于助人。他们很友善。他们发来友好的 WhatsApp 消息。所以我认为风险投资的压力可能发生在真空中。就像如果你在进入时没有自己的主见，你最终可能会被他们的观点所左右，从而影响你的决策。所以，就像，我认为当我们早期，当我们开始做最初的几次推介时，我们没有那么坚定自己的主见。
比如我们没有充分考虑过策略，我们不清楚自己在做什么，但这迫使我们有了更清晰的蓝图。所以到最后，就像这笔钱都不会花在销售团队上。它将用于工程和产品以及产品的设计。
我们将遵循产品主导的增长模式。我们不会向个人开发者收费。我们将专注于免费产品。现在它与建立一个很酷的社区完全一致。
我们知道，在后期，比如 B 轮或 C 轮融资，肯定会有更大的收入压力。所以我们必须解决这个问题。但在早期，我认为如果你真的有自己的主见，并且你真的相信这是构建伟大产品的最佳方式，你就会和他们站在同一边。所以，是的，我几乎要说，在 SAAS 中，而不是开源中，激励措施与用户的角度相差更远。所以在开源中，即使我们，比如，出了什么问题，代码仓库也会永远存在。所以，从这个角度来说，这稍微好一点。如果处于早期阶段，我认为这可能是为什么当人们处于早期阶段时会采用开源库的原因。而在 SAAS 中，你会想，“哦，如果这个服务在六个月内消失了，我们就被困住了。”
所以，是的，我并没有像在网上看到的那样强烈地感受到压力。
Erlend： 你现在与开源的关系如何？你有点从外部进入这个领域，只是把它当作一种不错的免费福利，就像许多开发者所做的那样。到现在突然完全投入到其中，成为一家开源核心公司。你现在与开源的关系如何？你觉得自己是这个运动的一部分吗？你现在是这个团体的一员了吗？
James： 是的，我已经完全爱上它了。就像，我错过了很多。就像它在我生命中的哪个地方？它有很多很酷的东西。我绝对不想再经营一家非开源公司了。
人们都很友善。他们给你很好的反馈。有时反馈可能相当直接或直率，但如果你正在尝试建立一些需要改进的东西，这正是你所需要的。而且你会看到来自非常多样化的人群的专业知识。
比如，无论是通过辅助功能，我们试图以特定的方式托管它，还是不寻常的用例。它只是让构建对人们有用的东西变得更容易。然后有一种很酷的感觉，就是人们如果负担不起，可以完全免费使用它，你知道，来给你钱。
所以这种方法感觉更受欢迎。而且最酷的是，这意味着当你招聘工程师时，这是一个巨大的优势，我们可以比以前更容易地获得真正优秀的人才，我认为，因为他们也想回报工程师等等。
我认为我没有早点尝试这个就错过了很多。也许我有点偏执。也许我潜意识里存在一种偏见，不知道如何围绕它建立一家公司。
Erlend： 如今，从你的角度来看，你认为开源的目的是什么？或者主要功能是什么？
James： 好问题。所以，对我来说，它就是控制。你不会被锁定在某个东西里。它很强大。它让每一位工程师，就像用户一样，更好地控制他们在做什么。如果你不喜欢某个东西，你可以改变它。如果你想，你可以提交拉取请求来构建一些扩展。
所以我有点喜欢它给人们带来的自由。这包括双方。当你让工程师在你的代码仓库中工作，提交一些拉取请求来改进某些东西，甚至只是提出一个问题并说，嘿，如果……会不会很酷？所以你只是从人们那里得到这种级别的反馈，因为它让人们更喜欢与之合作。
你会得到更多的善意。我认为这来自于其中涉及更多的自由。
Erlend： 你是否发现你也从外部的活动中获得了动力，比如其他人的能量也给了你能量，让你在这个开放的环境中进行构建？
James： 是的，这真的很酷。因为我们一直都试图这样做。我们完全投入其中。所以这就是为什么我们有一个透明的手册，你可以看到我们的费用政策或我们如何招聘员工，或者任何细节。
我们看到很多其他开源人士在运营开源项目时都在想，嘿，我能把这个当成全职工作吗？或者我可能处于一个非常早期的创业阶段，正在努力发展。所以，是的，我们开始收到很多人的联系，他们试图推出很酷的项目。尝试帮助其他人将更多可以修改的酷技术带入世界真的很有趣。所以，是的，我认为目前这方面特别有动力。
Erlend： 对于那些想创办以开源为中心的公司的人，您会建议他们从哪里开始他们的旅程？他们应该从哪里开始阅读？
James： 所以我认为，我认为第一件事是你自己需要有一些痛点。这会让你的生活轻松很多。你可以只是为了做而做，你实际上不知道这个项目会是什么。或者至少你需要有一些你愿意真正大力测试的随机想法。
如果你感受到了痛点，至少你已经克服了找到一个会使用它的人的第一个障碍。它需要是你自己会使用的东西。一旦你能弄清楚那可能是什么......我们过去会维护一个大的 Google 文档，每次我们编写软件感到恼火时，我们都会写下一些痛点。所以我们有几页的想法。一旦你找到了一个你真正感到兴奋想要解决的问题，我认为这很关键。如果你不兴奋，这就是我们在其他想法中犯的错误之一。我们只是对它不够兴奋。
而且你最终会为此做很长时间。你会在午夜起来编写代码来解决这个问题。所以它需要是你真正觉得很酷的东西。而且它可以从小处开始，一旦这种情况发生，你需要一个大致的计划，说明你如何不会耗尽资金。如果你有一份全职工作，你可以在晚上做一些事情，确保你的雇主允许你这样做，这样工作就不属于其他人。如果你存了一些钱，比如给它六个月的时间，特别是如果你担任工程职位，有很多工作机会。所以，如果你想花六个月的时间来尝试启动这个项目，就设定一个时间段。如果出了问题，你可能之后还能找到另一份工作。这样做的好处是，你最终可以全职从事开源工作，这真的很有趣，而且对你的职业生涯非常有帮助。
另一种选择是，如果你换工作，你可能会找到一份更好的工作。所以，你知道，有时候不尝试一下感觉是不理智的。我创建了一个个人预算。我知道我必须在多长时间内完成工作，我只是非常努力地工作。
我认为找到一个联合创始人非常重要。你自己可以构建一些很酷的东西，但我认为在早期阶段，当你没有任何用户并开始质疑你在做什么时，你可能会失去理智。所以我认为我们两个人真的很有帮助，就像我们在筹款时一样。基本上，我只负责筹款，而 Tim 则负责其他一切：处理整个社区、所有的拉取请求、所有的工程和开发。我们两个人设法完成了这些工作。否则，如果我试图同时做所有其他的事情，我可能会在筹款时感到沮丧。而且你们两个人都是承诺的，所以你们必须不能让另一个人失望。
然后在资金方面，你需要一些程度的牵引力。如果你构建了一些好东西，比如，把它放在 Hacker News 或其他地方，只是看看是否有人关心，而且要尽早做。在感觉自己真正准备好之前，因为你最好花四个星期构建错误的东西，而不是花六个月构建错误的东西。
我们给自己精确的四个星期，从无到有地把它放在那里。这给了我们筹款所需的所有增长。所以，你知道，给自己一个窗口。但不要试图达到完美。它可能非常粗糙，它只需要有一个自述文件，一些其他文档，并且需要解决你的问题，而不是令人厌恶地有错误。但是有足够的善意，你可能会到达那里。所以你需要一段很短的时间，尽早启动，我认为这可能非常关键。
Erlend： 非常好。好吧，再问一个问题。你真正希望看到哪个封闭应用程序的开源替代品？
James： 好问题。有很多。社区那个是我个人想要的。我并不认为你可以在我们已经讨论过的东西周围建立一个非常大的公司，但那是我反复想要的东西。
我真的很想要一个像 Google 文档一样的东西，但是可以让你使用 Mark down。而且它是开源的，非常容易设置和使用。我们仍然在 Google 文档中有一些东西让我感到困扰。我希望我可以把它放入我们的问题或仓库中的 markdown 文件中。但我喜欢协作。我有时喜欢内联协作。所以有一些很酷的方式来做这件事。
我的建议是看看你作为开发人员正在使用的 SAAS 产品，并思考一下，我是否可以想到一种方法来改进其功能，而开源会使其更好。
Erlend： 是的，没错。好的，非常感谢你，James。这很棒。祝你公司的未来一切顺利。我确信你还有一段很长的旅程要走。这将会非常有趣。
James： 好的，慢走。
